Chiến lược Thu hút khách hàng tiềm năng – Làm thế nào để tạo ra lead chất lượng
Thu hút khách hàng tiềm năng (Lead Generation) là một quá trình quan trọng trong việc phát triển mối quan hệ với khách hàng và giúp doanh nghiệp tăng trưởng. Tuy nhiên, không phải ai cũng dễ dàng làm được điều này.
Để thành công trong việc thu hút khách hàng tiềm năng, bạn cần xây dựng một quy trình bao gồm việc tạo nội dung, tạo lưu lượng truy cập, chuyển đổi người dùng và sàng lọc để chỉ chuyển đến đội bán hàng những khách hàng tiềm năng chất lượng nhất. Bên cạnh đó, bạn còn phải cạnh tranh với vô số nội dung và quảng cáo khác để thu hút sự chú ý của người dùng.
Trong bài viết này, chúng ta sẽ đi vào từng bước chi tiết trong quá trình thu hút khách hàng tiềm năng. Bất kể bạn là người mới bắt đầu học về marketing trực tuyến hay đã có kinh nghiệm, bạn vẫn có thể tự xây dựng các chiến lược tạo lead hiệu quả và đơn giản hơn bao giờ hết.
Lead trong Marketing là gì?
Lead là đối tượng quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn nhưng chưa sẵn sàng để mua hàng. Điều này được thể hiện qua việc họ trao đổi thông tin như tên và địa chỉ để có được nội dung mà họ muốn.
Lead khác với prospect là ở chỗ lead cần phải được sàng lọc lại mới có thể trở thành prospect – khách hàng tiềm năng.
Lead Generation là gì?
Lead Generation (hay còn gọi là xây dựng khách hàng tiềm năng) là quá trình thu hút và làm sao cho người dùng mục tiêu chịu cung cấp thông tin cho bạn.
Quá trình này bắt đầu từ việc hướng dẫn lưu lượng truy cập mục tiêu đến website của bạn, thu thập thông tin và tiếp xúc với những đối tượng phù hợp với khách hàng mục tiêu của bạn. Điều này cũng là bước đầu tiên trong việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng.
Bằng cách này, bạn có thể tác động tích cực vào quy trình bán hàng. Một khi đã có được thông tin người dùng, bạn sẽ tìm ra những đối tượng thực sự có nhu cầu và khả năng mang lại lợi ích cho doanh nghiệp. Từ đó, bạn tập trung vào nhóm khách hàng này để tăng tỷ lệ chuyển đổi. Các chiến lược tạo lead chất lượng càng tốt, thì doanh nghiệp càng tăng trưởng bền vững.
Quá trình Lead Generation là gì?
Dưới đây là các bước của quá trình đem lead về cho doanh nghiệp:
- Đầu tiên, người dùng sẽ tìm đến doanh nghiệp của bạn thông qua các kênh marketing như website, blog hoặc trang mạng xã hội.
- Người dùng nhấn vào CTA (Call-to-Action) như hình ảnh, nút, tin nhắn chứa thông điệp khuyến khích họ thực hiện một hành động cụ thể.
- CTA dẫn người dùng đến Landing Page (Trang đích). Đây là nơi mà họ sẽ để lại thông tin để nhận được ưu đãi có giá trị.
Ưu đãi có thể là ebook, khóa học, template hoặc bất cứ điều gì mà người dùng muốn nhận. Vào trang đích, người dùng sẽ điền vào biểu mẫu để nhận ưu đãi và từ đó, bạn đã có thêm một lead mới.
Tóm lại, người dùng sẽ nhấn vào CTA để đến trang đích. Tại đây, họ điền vào biểu mẫu để nhận ưu đãi và từ đó biến thành lead.
Dù đơn giản nhưng không dễ dàng, vì vậy chúng ta sẽ đi sâu hơn vào các cách tạo MQL ngay sau đây.
Bạn có thể quan tâm đến các chi tiết khác tại đây
Cách thu hút lead
Dù nội dung của bạn có thú vị đến đâu, nhưng nếu bạn không thể thuyết phục người dùng để trao đổi thông tin của họ thì bạn không thể tạo ra lead.
Vì vậy, cách bạn yêu cầu thông tin người dùng rất quan trọng và thông tin mà bạn yêu cầu cũng sẽ ảnh hưởng đáng kể đến tỷ lệ chuyển đổi. Trong phần này, chúng ta sẽ qua ba cách để nhận lead, cùng với trường hợp nào nên áp dụng là tốt nhất.
1. Form lấy email
Form lấy email là cách tạo lead phổ biến và trực tiếp nhất. Mọi người đều hiểu rõ bạn muốn lấy thông tin gì và tại sao. Điều này rất quan trọng trong việc tạo lead. Nhưng 81% người dùng rời khỏi form trước khi điền thông tin. Phương thức này có thể thông dụng nhưng không phải ai cũng sẵn sàng điền form.
Vì vậy, nếu bạn muốn dùng cách này, bạn cần tạo sự sáng tạo. Dưới đây là 5 bí quyết để tăng tỷ lệ chuyển đổi và thu được nhiều lead hơn với hình thức này.
-
Liên kết với nội dung người dùng đã đọc: Để tạo ra lead chất lượng, liên kết ưu đãi của bạn phải phù hợp với nội dung mà người dùng đã đọc trước đó.
-
Chỉ yêu cầu thông tin bạn cần: Dùng form lấy lead, bạn nên chỉ yêu cầu thông tin cần thiết và không làm người dùng bực bội.
-
Đừng cho form trông giống form: Tạo form lấy lead theo một cách sáng tạo và khác biệt để thu hút sự chú ý của người dùng.
-
Sử dụng điều kiện logic: Sử dụng tính năng này để cá nhân hóa biểu mẫu tùy thuộc vào câu trả lời của người dùng.
-
Sử dụng pop-up hiệu quả: Nếu sử dụng pop-up, hãy đảm bảo chúng xuất hiện tại thời điểm phù hợp và đi kèm thông điệp hấp dẫn.
2. Chat trực tuyến
Chat trực tuyến giúp trả lời câu hỏi và nghi ngờ của người dùng về doanh nghiệp. Điều này giúp giảm thiểu trải nghiệm không tốt và tỷ lệ thoát ra của quá trình tạo lead. 42% người dùng ưa chuộng cách này khi muốn tương tác với doanh nghiệp.
Ngày nay, bạn không cần phải có đội ngũ chăm sóc khách hàng trực 24/7 để trả lời khách hàng tiềm năng bởi đã có chatbot.
3. Xác định người truy cập website
Cách này giúp xác định người truy cập vào website của bạn mà họ không cần điền vào bất kỳ biểu mẫu nào. Có những phần mềm cho biết ai đã từng truy cập website của bạn cùng thông tin liên hệ.
Với những công cụ này, bạn có thể hướng đến những đối tượng từng bày tỏ sự quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của mình và nếu họ chưa sẵn sàng mua hàng, bạn có thể liên hệ và tương tác dần với họ.
Sàng lọc lead đơn giản
Khi bạn đã có lead, nhưng đó vẫn chưa đủ, bạn cần phải sàng lọc. Sàng lọc khách hàng tiềm năng là một bước quan trọng trong quá trình tạo lead. Điều này giúp xác định khả năng chi trả và cơ hội chuyển đổi của người dùng.
Để sàng lọc lead, bạn có thể áp dụng một quy trình gọi là chấm điểm lead (Lead Scoring).
Chấm điểm lead là quá trình sàng lọc mà trong đó bạn có thể thêm giá trị vào lead dựa trên các tiêu chí đã đặt ra từ trước. Giá trị cuối cùng sẽ xác định lead nào phù hợp nhất để chuyển cho đội bán hàng. Toàn bộ quá trình sàng lọc lead trải qua 3 bước như sau.
Bước 1: Xác định khách hàng lý tưởng
Mục đích của sàng lọc lead là loại bỏ lead không liên quan, tức là những đối tượng không có cơ hội trở thành khách hàng. Để làm như vậy, bạn cần xác định tất cả các đặc điểm mà khách hàng lý tưởng của bạn có thể có khi họ tìm đến bạn lẫn mua hàng.
Những đặc điểm này bao gồm:
- Thông tin cá nhân
- Hành vi trực tuyến
- Thông tin công ty
Sau khi chọn đặc điểm, tạo ra một ma trận và gán điểm cho mỗi đặc điểm. Điểm tổng sẽ xác định khách hàng hoặc công ty phù hợp nhất với sản phẩm và dịch vụ của bạn. Cùng với đó, xác định vị trí khách hàng trong hành trình mua hàng.
Bước 2: Thu thập thông tin
Tiếp theo sau khi xác định hình ảnh khách hàng lý tưởng, bạn cần thu thập thông tin mà bạn sẽ sử dụng để hỗ trợ sàng lọc lead. Để bắt đầu, biểu mẫu lấy lead nên yêu cầu những thông tin cần thiết trong quá trình chấm điểm lead.
Tốt nhất là cân nhắc giữa việc lấy nhiều thông tin và đạt được tỷ lệ chuyển đổi tốt. Nếu bạn không lấy được thông tin quan trọng để chấm điểm, bạn có thể sử dụng công cụ bổ sung dữ liệu để thêm vào sau đó.
Bước 3: Chấm điểm lead
Cuối cùng, bạn cần thiết lập quy tắc để tự động chấm điểm lead dựa trên các tiêu chí đã đặt ra ở bước 1. Sau đó, xác định ngưỡng điểm để phân loại lead thành từng nhóm khác nhau. Bạn cũng có thể cài đặt thông báo để đội bán hàng được thông báo mỗi khi lead đạt đến ngưỡng điểm cụ thể. Cuối cùng, gửi lead chất lượng nhất đến đội bán hàng để họ có thể tận dụng thời gian và công sức vào những khách hàng tiềm năng có giá trị cho doanh nghiệp.
Một số lưu ý cho quá trình tạo lead
Sử dụng đúng công cụ
Đội marketing thành công nhất là khi họ sử dụng hệ thống bài bản để sắp xếp và lưu trữ lead. Các công cụ và phần mềm tạo lead rất hữu ích trong quá trình này.
Tạo ưu đãi hấp dẫn
Không phải tất cả người truy cập website đều sẵn sàng để trò chuyện với đội bán hàng hoặc thử sản phẩm. Một số người đang ở giai đoạn đầu của hành trình mua hàng và họ thường ấn tượng với ưu đãi như e-book hay hướng dẫn. Người dùng biết đến thương hiệu của bạn và đang ở giai đoạn chuyển đổi sẽ quan tâm đến việc dùng thử miễn phí hay demo.
Thông điệp phải thống nhất và hứa hẹn
Chiến dịch tạo lead thành công nhất là khi bạn thể hiện được những gì đã hứa hẹn và tạo được trải nghiệm nhất quán. Tránh tình huống thông điệp không thống nhất giữa quảng cáo và landing page. Thông điệp phải luôn thống nhất và luôn cung cấp giá trị cho người dùng khi họ đến landing page.
CTA đến landing page tương ứng
Dù nghe có vẻ hiển nhiên nhưng không phải ai cũng tạo landing page riêng cho từng ưu đãi. CTA có vai trò điều hướng người dùng đến landing page mà họ sẽ nhận được ưu đãi. Đừng dùng CTA để đưa người dùng trở về trang chủ. Điều hướng người dùng đến trang mà họ sẽ chuyển đổi thành lead.
Linh hoạt trong sự thống nhất
Chiến dịch tạo lead phải thay đổi linh hoạt theo đối tượng mục tiêu. Thử nghiệm A/B để xác định cái nào mang lại kết quả tốt nhất và không ngừng thay đổi và kiểm tra các bước trong quá trình tạo lead.
Sử dụng Social Media một cách chiến lược
Social Media vẫn là một kênh quan trọng trong việc tạo lead. Chèn liên kết trực tiếp đến landing page trong các bài viết trên Facebook, Twitter, LinkedIn và các mạng xã hội khác. Đồng thời, thông báo cho người dùng rằng họ sẽ được chuyển đến landing page nếu nhấn vào liên kết đó.
Cuối cùng, tổ chức cuộc thi hoặc trò chơi trên mạng xã hội để tăng tương tác và thu thập thông tin người dùng.
Với các bước trên và các lưu ý cho quá trình tạo lead, bạn có thể xây dựng một chiến lược hiệu quả và thu hút được những khách hàng tiềm năng chất lượng cho doanh nghiệp của mình.
